Être artisan et entrepreneur, avec Ludovic Elens, fondateur de Lunetier Ludovic
avec Ludovic Elens, fondateur de Lunetier Ludovic
Arrêter de faire un job dépourvu de sens pour travailler le beau de ses mains, développer son sens artistique, rencontrer et connaître ses clients, et avoir le temps de les écouter, de répondre à leurs attentes, gérer toutes les facettes d'une structure à taille humaine, bref, être à la fois artisan, commerçant et entrepreneur... c'est ce que fait Ludovic Elens.
Merci Ludovic pour cette interview toute en profondeur et en authenticité, qui permet de comprendre les facettes de ton métier, tout en nous permettant de nous questionner sur nos propres parcours.
Si vous voulez vous lancer comme artisan ou comme commerçant, gardez à l'esprit de :
- Bien vous entourer, on ne le dira jamais assez, être bien conseillé et pouvoir parler franchement à ses conseillers, c'est la clef !
- Ne pas sous estimer les relations que vous vous êtes faits lorsque vous étiez étudiant, car les carrières de chacun évoluent, et vous pouvez vous retrouver et vous aider.
Pour ce qui concerne plus les futurs nouveaux commerçants : quand on commence, on n'ose pas négocier le pas de porte, alors qu'il faut absolument le négocier ! Négociez aussi votre bail commercial, et regardez les subventions à l'installation. Enfin, choisissez un lieu, une adresse, en lien avec l'image que vous voulez renvoyer à vos clients.
Pour les artisans, il faut penser à surveiller vos marges... parfois à être trop artiste on n'est pas assez gestionnaire, et la marge est le nerf de la guerre dans ce métier. Attention à vos stocks aussi, ça peut peser lourd sur votre capacité financière...
Enfin, si vous connaissez des personnes dans le monde de la lunetterie à Dubaï, passez par moi (yves@mentorstrategie.com) ou contactez directement Ludovic, ça l'intéresse ! 😉
Vous pouvez aussi les taguer en commentaire, ils comprendront je pense !
Ludovic Elens fabrique des lunettes sur mesure en corne de buffle, au Sablon. Son atelier tournait, sa clientèle venait, et il perdait de l'argent sur certains projets sans le savoir. Ce n'est pas un défaut de passion ni de savoir-faire : c'est ce qui arrive quand on n'a jamais chronométré son propre travail.
Le parcours commence par un choix qui n'en est pas un : des études d'optique à seize ans, faute d'avoir pu s'orienter vers la photographie, jugée trop artistique. À vingt et un ans, il dirige un magasin d'une grande chaîne. Il en parle sans se ménager.
Ce passage vaut mieux qu'une anecdote de jeunesse, parce qu'il désigne une erreur que commettent aussi ceux qui recrutent. On confie un magasin à quelqu'un qui a la compétence technique et à qui personne n'a jamais appris à conduire une équipe, puis on s'étonne du résultat. Le savoir-faire s'achète sur un diplôme ; le savoir-être ne s'y lit pas.
Le licenciement qui suit est mal vécu, et il produit une bifurcation nette : un an à enseigner l'anglais au Togo, puis un retour à Bruxelles avec une idée arrêtée, celle d'un commerce d'optique artisanale. La formation à la lunetterie sur mesure viendra ensuite, auprès de maîtres artisans français du Jura.
Je n'avais pas le savoir-faire ni le savoir-être. On ne met pas un petit jeune avec zéro expérience professionnelle à la tête d'un commerce.Ludovic Elens
La recherche du local a duré des mois et il la décrit comme obsessionnelle. Le choix se porte sur le Sablon, et le premier client arrive dans la semaine, un Américain. Ce n'est pas un hasard heureux, c'est l'effet recherché.
Le raisonnement mérite d'être repris par tout dirigeant qui hésite entre un loyer élevé et un loyer raisonnable. Un quartier n'apporte pas seulement du passage, il apporte une présomption. Le Sablon dit quelque chose du prix et du savoir-faire avant que l'artisan ait ouvert la bouche, et ce quelque chose aurait coûté des années de communication ailleurs.
Corollaire moins évident : il a choisi un commerce, pas un atelier caché. Un artisan qui se cache économise un loyer et se prive de la rencontre qui vend. Le loyer du Sablon n'est pas une charge de local, c'est une ligne de budget commercial qui ne dit pas son nom.
L'artisan, c'est à la fois l'artistique et le côté technique, le créatif et le côté manuel.Ludovic Elens
L'ouverture a lieu en 2015 avec sa femme. Il estime la première année à douze paires sur mesure. Il en produit cent vingt.
Un écart de un à dix dans ce sens-là ressemble à une bonne nouvelle. C'en est une pour le chiffre d'affaires, c'en est une autre pour l'organisation : il faut recruter, donc former, donc formaliser des gestes qui n'existaient que dans ses mains. La structure suit, avec une répartition claire des rôles dans le couple, l'administratif et la comptabilité d'un côté, les clients et la production de l'autre, puis des artisans salariés spécialisés.
La période du Covid produit un effet contre-intuitif : plutôt que de réduire, elle lui laisse le temps de développer une collection en trois tailles, petit, moyen, grand, construite sur ce qu'il avait observé chez ses clients. Le sur-mesure lui avait donné la connaissance des morphologies ; il en tire un produit qui se vend sans mesurer.
Le point de bascule de cette histoire n'est ni un produit ni un client. C'est un consultant extérieur, Gabriel, qui lui montre qu'il ignore sa marge réelle et qu'il produit à perte sur certains projets.
Ce qui manquait n'était pas une notion de comptabilité, c'était un chronomètre. Sans mesurer le temps que prend chaque geste, un artisan ne peut pas relier son prix à son coût, et il facture au sentiment. Le sentiment, dans un métier de passion, tire toujours le prix vers le bas : on n'ose pas facturer ce qu'on aime faire.
La suite est ce qui distingue un entrepreneur d'un artisan doué. Il ne se contente pas de corriger ses prix : il fonde en 2016 et 2017 une association d'artisans belges d'excellence, maroquiniers et autres, pour partager ces pratiques. Le nom de l'association est celui du consultant qui lui a ouvert les yeux, ce qui en dit long sur ce qu'il en a retenu.
Il en tire cinq enseignements, et l'un d'eux mérite d'être répété parce qu'il concerne beaucoup de monde : les aides publiques existent et seulement trois artisans sur dix les utilisent. Les autres portent seuls des charges qui pouvaient être partagées. Ce chiffre est celui qu'il donne dans l'entretien, il n'a pas été vérifié auprès d'une source publique.
La marge, bêtement. Donc ça, j'ai apporté ça aussi dans notre groupe Gabriel.Ludovic Elens
Trois de ses décisions sont des décisions de dirigeant, pas d'artisan : payer un emplacement qui vend à sa place, séparer nettement les rôles avec son épouse plutôt que de tout faire à deux, et accepter qu'un tiers lui montre ses chiffres. La troisième est la plus difficile, parce qu'elle suppose d'admettre qu'on ne sait pas ce que l'on gagne.
La question que je pose à beaucoup de dirigeants de petites structures est celle-là, et elle met rarement à l'aise : sur votre dernière commande, combien d'heures avez-vous réellement passées, et à quel prix les avez-vous vendues ?
Yves d'Audiffret